当前位置 : 金戈铁马SEO培训 / 搜索引擎优化培训

欧阳淳:如何通过借力轻松获得大量客户

金戈铁马SEO培训   http://www.yueseo.com.cn/   March-15 14:05:05
营销我经常考虑一个问题,客户在哪里?这是一个看似简单的问题,其实很多人都没搞明白,都是看到是人就卖。其实答案是:你的客户在别人那里!如何借助别人的力量,又让对方心甘情愿把大量客户给你呢?

或许找精准客户有多种方式,但一定要思考简单容易、可借力、大量的方式。很多人做地毯式的推广,经常采用一对一的方式,其实我觉得那不是营销,那是推销。

那么如何通过借力轻松获得大量的客户?

 
相信有人听过卖梳子给和尚的故事,故事是这样:一家生产梳子的公司招聘业务员,经过面试后剩下三个人,最后一道题是:谁能把梳子卖给和尚?半个月后,三个人回来了。结果是......
 
psb.jpg 
 
  甲:经过努力,最终卖出了一把梳子。(在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后,碰到一个小和尚,因为头痒难耐,说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。)
 

 
  乙:卖出了十把梳子。(也跑了很多寺院,但都没有推销出去,正在绝望之时,忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱,于是对寺院的主持说,这是一种对菩萨的不敬,终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。)
 

 
  丙:卖了上万把。(在跑了几个寺院之后,没有卖出一把,感到很困难,便分析怎样才能卖出去?想到寺院一方面传道布经,但一方面也需要增加经济效益,前来烧香的信徒有的不远万里,应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量,在梳子上刻上各种字,如虔诚梳、发财梳……,并且分成不同档次,在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好,越来越多的寺院要求购买此类梳子。)
 

 
  这个卖梳子给和尚的故事,第三人“”采用的就是一种借力的方式,并且轻松获得大量的客源。这种营销方式有三个关键:

一、找到拥有大量客户资源的人;
二、找准利益不冲突的合作模式;
三、重塑卖点让产品更好卖;
 
 

    一、 找到拥有大量客户资源的人

 
营销一定不要搞得像一对一那种推销,时间长、影响小、成交少。一定要找到一个合作的对象,他已经拥有了大量你想要的客户。你的客户群体如果是香客,你要卖梳子给他们,你在门口设个摊位一个个推销,香客对你没有太多信任感,会非常累。

寺庙里的和尚就不同,至少香客们是尊敬和信任的,他们来卖比你强几十倍。所以要借力的人是和尚,寺庙是大量香客会来的地方,寺庙就是拥有大量客户资源的对象。借力寺庙、借力和尚,轻松拥有大量香客!

放眼其他产品和行业,其实就是找到互补行业的资源进行合作,前提是你们的客户群体相同。比如你卖孕妇补品,那就找卖孕妇用品的人合作,要
尽可能找到的合作方是有一定的客户资源的,也就是俗称的大鱼


二、找准利益不冲突的合作模式 
 
利益是合作中最敏感的话题。既然是合作,那就要找到一种和对方利益不冲突的方式,从对方的角度去设想,才有可能顺利借力成功。
 

 
现在的寺庙已经不仅仅是需要点日常经费这么简单,而是变成了一个暴利的盈利场所。所以很多做香客或佛类产品的人,狠狠盯住了这个市场。与寺庙合作,把梳子卖给拜佛求签的香客,并和寺庙谈好合作分成,把更多的利润让利给对方,这对于寺庙来讲本身没有任何损失,还额外多了一个赚钱的机会,并且还能吸引更多的香客来求签拜佛,寺庙方自然乐意。

比如上面提到的卖孕妇补品,就尽量不找也是做补品的人来合作(除非你是做补品批发),这样对方从心里上就觉得你是来抢客户的,因为你的产品和他的产品属于同类,抵触心理自然产生。

 三、重塑卖点让产品更好卖
香客来寺庙拜佛祈求平安,无非就那么几个心愿:健康、平安、财运、生子、姻缘、事业、改运。在寺庙中,香客对于有加持的佛类产品已经见识过很多,甚至不会特别兴奋。上面的故事中讲到的根据香客不同需求而制定的梳子,比如“虔诚梳、发财梳”,再加以寺庙中住持大师的加持,使得梳子更有佛光和灵气。

但这样的卖点往往还不够,因为每个寺庙都这么干,在市场上就变得没有差异化。你要让这个产品更加好卖,这件事情和尚想不了,你要去想。所以在这个基础上,如何来重塑梳子的卖点,使得香客更愿意买这个梳子,又能形成口碑传播呢?

关键是打造独特的卖点:

1、改变加持法力; 绝大部分都只是说经过加持,但是谁加的,却很少提,所以产品本身给香客的卖点不够深刻和明显。如果找一位修行更高的得道高僧来加持,这位高僧最好是有名气或取得特别的修行成果的,这样梳子加持的意义就会不同。比如这位高僧曾有佛主附身,修行63年,是佛教协会的重点人物等。

2、改变梳子材质;比如做成桃木的,桃木向来在人们的认知中有辟邪的作用,去晦气改运等。在原有的基础上,通过不同材质来塑造不同的价值。

3、改变香客原诉求;上面提到的关于“健康、平安、财运、生子、姻缘、事业、改运”,这已经是市场上存在的诉求,那么如何在这样看似饱满的市场需求上建立更深刻的诉求?举个例子,每家每户都上有老、下有小、中间有相好,如果是祈求全家老小健康的,那就是求一个“健康梳”咯,这就是香客原来的诉求。但是三代人总不能共用一个梳子吧?如果老年夫妻一个,青年夫妻一个,小孩子一个,这个产品打包后的名字叫“全家康健梳”,最后不仅仅不是单卖,还变成了多卖。同时也让香客感觉更加圆满,毕竟老中幼都被照顾到了。

这样的产品再深入研究,还可以塑造更独特的卖点出来,我只是草草而提。只要最终做出来有明显的差异化就可以。有人会问了,即便真有得道高僧加持了这些物品,这梳子真的有这个效果吗?如果你没有肯定的答案,可以在欧阳淳的微信公众号留言,我告诉你为什么。
 
 
改变卖点之后,等于塑造了更高的价值,自然卖价可以更高同时产品一旦有卖点、差异化之后,人与人之间的口碑传播自然而然就会形成, 因为你的产品是特别、甚至独一无二的。一个成本几块钱的梳子,经过价值的塑造可以卖到一把100多块都会卖爆起来,因为梳子承载了香客们祈求的希望,美好的希望可能是无价的,相比一百多块钱永远不贵。这就是塑造产品独特价值的精髓。
 

卖梳子永远不是高明的做法,卖希望和信仰才是高明的做法!
 
这就是借力营销的威力,可以沿用到各行各业里,让营销变得简单和轻松,找到适合的借力合作对象,便能在白热化的市场竞争中迅速打开市场,抢得一席之地。

本文来自金戈铁马SEO培训网(www.Yueseo.com.cn),转摘请注明出处。

欧阳淳老师

欧阳淳SEO语录

体验版课程下载

最新文章